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FIXABLE PROBLEMS

解決できる問題

事業戦略フェーズ

解決インパクトが弱い課題設定

顧客がお金や工数を割いても解決したい課題を対象にすることが肝要です。解決に値する課題の特定とそれを解決できる提供価値の抽出をし、顧客の課題解決ストーリー設計を行います。

ターゲット設定のミスマッチ

大味なターゲット設定では営業活動は非効率になります。プロダクトが解決できる課題を強く抱えている顧客群を独自の基準で設定し、効率的な営業活動に繋げます。         

戦術設計フェーズ

事業特性に起因するよくある失注理由の解決

事業特性によって、商談で論点になるポイントや頻出失注理由やボトルネックは顕著に傾向が出ます。その傾向に対する成功実績のある効果的な対策を構築します。

営業マンごとのパフォーマンスのムラ

論点が明確な広告商材などでなく、用途が新しい商材や、経済合理的価値が分かりづらい業務支援系商材の場合、営業マンによってパフォーマンスにムラが出ます。そこに対してプロセス設計と各手順まで設計いたします。

マネジメントフェーズ

設計した戦略・戦術が営業マンに装着されない

緻密に設計した戦略、戦術も現場で顧客に価値提供する営業マン一人ひとりに装着されていなければ意味がありません。そういった現場とのコミュニケーションもサポートいたします。

PDCAがうまく回っていない

設計した戦略・戦術もあくまでその時点での最適解であり、仮説の段階です。その仮説をブラッシュアップするために、どこが問題で、原因は何なのか特定できるプロセスを設計、可視化し改善いたします。

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SALES STRATEGY PLAN

セールスストラテジープラン

BtoBビジネスの顧客である法人企業は営利目的で継続的に経済活動を行う組織体です、その法人企業が何かサービスや商材を導入するということはその経済活動に繋がる価値があると判断するからです。また、その判断は複数人によって行われることが多いため、客観的に妥当であることを証明する必要があります。当プログラムは、該当商品・サービスが、いかに経済合理的価値を提供し、顧客の課題解決に貢献できるか、この課題解決ストーリーを顧客が語れる水準まで具体化し、設計することがゴールとなります。

セールスストラテジープランニングメソッド


 

各機能の提供価値抽出

プロダクトができることを知る

商品の各機能がどのような価値を提供できるかを知る

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顧客の事業構造分析

顧客のビジネス構造を知る

顧客がどのような構造・仕組みで利益を上げているか知る

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顧客の経済活動洗い出し

顧客の日々の経済活動を知る

利益を上げるためやリスクヘッジのために日々どんな活動・施作を行っているかを把握する

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顧客課題の抽出

やりたくてもできていない事とその原因を知る

経済活動の中で、やりたくてもできていない事や、やっていても上手くいっていない事と、その原因を特定し、効果インパクトと実現性で解決すべき課題を特定

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課題解決ストーリー設計

プロダクトがいかに課題解決に至るかを客観的に言語化する

抽出した課題をプロダクトが保有する機能が提供できる価値によって、どのように解決に至り、経済合理的価値に繋がるかを客観的に言語化

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SALES MANUAL PLAN

セールスマニュアルプラン

SaaSや先端テクノロジーを活用した新規事業の営業支援実績から、市場や事業特性に起因する失注理由の傾向とその原因を分析し、失注理由に対応した商談プロセスの設計やヒアリング項目、提案ストーリー設計を含めた営業マニュアルの作成を実施します。

セールスマニュアルプランニングメソッド


 

planningmethod

上記、市場価値×用途の6つの分類ごとに頻出失注理由の傾向は異なります。その傾向に対応した商談プロセスやヒアリング項目の設計とプロセスごとの手順とベストプラクティス・失敗例をマニュアル化し、パフォーマンスの標準化と持続力ある営業組織を構築します。

セールスマニュアルプランニングアウトプットイメージ


 

課題解決ストーリーの整理

どの課題を何で解決できるかを整理

 

事業が解決対象としている課題と解決策としてのソリューション、提供価値を明文化

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失注理由の設計

頻出検討ポイントへの対策を練る

 

市場×事業特性による頻出失注理由(検討ポイント)を洗い出し、対策を設計

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商談プロセス設計

課題解決ストーリーをベースに論点を

クリアにする商談プロセスを設計する

戦略フェーズで設計した全体像としての課題解決ストーリーをベースに、顧客の検討事項・論点をクリアにするためにの商談ステップを設計

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ヒアリングシナリオ設計

顧客の属性・状況に応じて課題に到達するヒアリングシナリオを設計

商談の勝ちパターンの起点となる課題を顧客セグメントや顧客のステータスごとに分類し、そこに到達するヒアリングシナリオを設計

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スクリプト設計

リード獲得〜商談、クロージングまでの一連のスクリプトを作成

実際の商談におけるイントロダクションからヒアリング、プレゼン、クロージングまでのスクリプトを作成

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CASE STUDY

導入事例


 

顧客 / Client

株式会社R社 次世代事業開発室

事例 / Case

対象課題と提供価値のピボットによる受注率改善

課題 / Problem

ご購入いただける顧客セグメントが限定的でスケーラビリティが低い

解決策 / Solution

顧客のビジネス構造(収益・リスク構造)を分解し、顧客のビジネスにとってクリティカル無経済的インパクトのある要素を抽出。その要素に対して、生じている課題パターンを整理し、その課題ごとの打ち手を起案。顧客セグメントごとに課題に到達するヒアリングパターンを課題解決ストーリーを設計。設計した業務を実施できる粒度までマニュアル化を実施。

期間 / Term

2018年1月〜継続

支援体制 / System

企画・マネジメント

・戦略設計:コンサルタント 2名

・マネジメント/戦略推進:マネージャー 1名

エクゼキューション

・リード獲得:テレマーケティング 7名

・商談:セールス 6名


支援体制 / System

・営業生産性(営業1人あたりの受注件数)5倍増

・固有の営業力に依存しない成果創出の仕組み、体制構築

・その結果、事業としても再現性、持続性を認められ、追加投資を受けて飛躍的成長を実現


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